Transformar sua audiência, visitas e leads em clientes é um passo crucial para aumentar as suas vendas. Para que você consiga fazer isso, de uma maneira eficiente, e que tenha sucesso nos resultados obtidos, esse capítulo irá falar exclusivamente sobre isso.
Capturando clientes com os formulários
Todas as pessoas que em algum momento quiseram consumir conteúdos gratuitos na internet, já devem ter passado por um formulário de captação de clientes. Mas, será que diante desse formulário a pessoa fez o que o CTA tinha pedido?
Resumidamente, os formulários são espaços para o preenchimento de dados que aparecem em uma landing page, uma página de captura.
Após disponibilizar determinadas informações básicas, o visitante então é liberado para buscar o conteúdo desejado e se torna um lead.
Normalmente, essa estratégia é utilizada para oferecer materiais ricos, tais como vídeos, e-books e outros tipos de conteúdo, considerados diversificados dos demais.
Ou seja, aqui existe uma troca, justa e simples: o cliente consegue acessar e baixar um determinado material, somente quando, ele insere algumas informações de contato, que normalmente serão utilizadas pelo seu negócio posteriormente.
Portanto, os dados solicitados são sempre bem simples, o mínimo possível, nenhum dado pessoal é solicitado, já que o objetivo da empresa é apenas manter contato com o usuário. Essa é uma estratégia muito importante e que ajuda a capturar leads com os formulários.
Quais são as vantagens de capturar clientes com formulários?
Se feito da maneira correta, os formulários podem gerar bases muito eficazes para a sua empresa, ao qualificar com a ferramenta de automação de marketing e vendas.
Ele consegue melhorar os resultados e oferecer importantes avanços estratégicos no relacionamento de quem consumiu um determinado conteúdo. Outras vantagens dos formulários incluem:
– Aumentar os seus leads:
Os negócios necessitam ter uma boa base de dados, para então conseguir atrair, educar e conduzir as pessoas para os seus conteúdos disponíveis.
Esse é o primeiro passo do funil, para então poder levá-los às conversões, porém, os números nem sempre significam uma boa base para estratégias.
Para que seja realmente interessante esse tipo de captação, o formulário precisa ser de qualidade e não de quantidade, captando assim as informações mais precisas e que façam sentido com as suas intenções.
– Conhecer melhor o seu público:
Mesmo que o formulário seja uma maneira simples de capturar clientes qualificados, ele é muito competente em trazer um grande volume de dados relevantes. Quando bem otimizado, o resultado é sempre ter um detalhamento muito positivo para que você consiga obter as melhores informações. Para qualquer negócio é mais que necessário conhecer bem o seu público, principalmente em que posição do funil o cliente se encontra. Como cada cliente está em um estágio diferente do funil de vendas, os formulários ajudam a descobrir o perfil de cada uma das audiências para criar os segmentos adequados.
– Aumentar a taxa de conversão:
Segundo uma pesquisa realizada por Neil Patel, um dos maiores especialistas de SEO do mundo, a taxa de conversão que um formulário qualificado consegue alcançar é de 11%.
Todavia, é completamente possível ver os seus números aumentarem e conseguir trazer ainda mais resultados. Tudo isso irá depender de como o seu formulário é desenvolvido e para qual segmentação foi destinada.
Ou seja, com o seu formulário muito bem otimizado ele consegue filtrar facilmente qual é o estágio que o cliente se encontra e potencializa a sua estratégia de marketing.
Erros que você não pode cometer em um formulário de sucesso
– Não conseguir adequar o formulário à sua oferta:
Existe uma recomendação mais específica sobre o número de campos que um formulário deveria ter, mais óbvio, cada empresa tem a sua necessidade. Não se prenda a esse detalhe, se você sentir que necessita de outras questões para fazer um formulário de uma maneira mais funcional. Se você se limitar excessivamente pode acabar prejudicando a sua estratégia, muito bem direcionada para o funil de vendas.
– Apontar erros no formulário só depois do clique:
Alguns formulários costumam apontar algum tipo de erro de preenchimento somente quando o cliente clica no CTA para seguir para a próxima etapa do fluxo da campanha. Isso, obviamente, gera ainda mais retrabalho e ainda mais tempo, quando você pode simplesmente automatizar esse apontamento, como é o caso do Mautic, que veremos na segunda parte deste livro.
Nesses casos, os erros são mostrados em tempo real e o analista de marketing consegue corrigir antes mesmo de se submeter a CTA.
5 Dicas para criar um formulário de captação de clientes
– Mostre o que o usuário terá de benefício:
Mesmo que a página anterior já tenha mostrado o benefício que o usuário vai receber, deixe isso o mais visível possível na sua página de conversão.
– Peça as informações essenciais:
Esse formulário é apenas o primeiro passo da sua aproximação com o cliente em potencial. Imagine quais são as informações relevantes para que sua equipe consiga fazer filtros e criação de segmentos posteriormente. Vale lembrar aqui que quanto mais campo houver no formulário, menor será a taxa de conversão.
– Não peça informações delicadas:
Pedir informações de RG ou CPF logo de cara está longe de ser uma boa conduta do seu negócio para capturar leads. Esse tipo de informação pode ser obtido quando o cliente estiver em um processo mais à frente de venda.
– Deixe claro que você não pretende enviar spam:
É interessante que você coloque no seu formulário um aviso de que se compromete a não utilizar aquelas informações para outros fins, muito menos para envio de spam. Escreva de maneira objetiva, ou seja, curto e bem claro, não com aquelas políticas de privacidade que ninguém lê.
– Atenção aos detalhes:
Tente evitar alguns erros de usabilidade que podem ser cometidos e assim atrapalhar a sua conversão, como, por exemplo:
- Ter um campo extra “confirmação de e-mail”;
- Deixar um botão RESET, ou APAGAR no final do seu formulário;
- Abusar de fontes muito pequenas e com pouco contraste.
Captando clientes com Landing Pages e capturas Popup
Outra maneira de você conseguir captar clientes é utilizando Landing Pages e capturas Popup. Para facilitar o seu entendimento, irei explicar detalhadamente cada um desses tópicos.
O que são as Landing Pages?
As Landing Pages têm como foco principal apresentar uma oferta, pode ser uma página de vendas, lembrando que nosso foco neste livro é a conversão de visitantes em leads.
Assim, elas são páginas que têm poucos elementos e seu foco é apenas o CTA, evitando assim distrações e garantindo a conversão. Suponhamos que você tenha um site e um blog, porém, mesmo recebendo muitas visitas diariamente você não consegue fazer com que eles passem para a próxima fase do seu funil, que é a venda. Para isso então são criadas páginas bem específicas, que deixam de lado outros elementos de distração, focando somente na conversão.
Elementos de uma Landing Page
Oferta:
A oferta feita pela sua Landing Page precisa gerar valor para as pessoas que irão visitar a sua página. Ou seja, conteúdos que estão disponíveis na internet não são uma boa opção para se utilizar aqui. A ideia é que você pense “fora da caixa” e entenda exatamente quem é a persona que você tem e quais são suas principais necessidades.
Título:
É preciso que você deixe uma mensagem muito clara sobre o que o seu negócio está oferecendo para a sua persona e que ela se sinta interessada em saber mais. A ideia é que você busque por um título que seja:
- Chamativo;
- Compreensível;
- Simples;
- Que faça jus ao que você está propondo em sua oferta.
É importante também que você deixe claro o tipo de conteúdo que as pessoas vão encontrar, ao preencher o formulário:
- Será uma consultoria;
- Um e-book;
- Newsletter.
CTA:
Outro elemento que precisa estar na sua Landing Page são os chamados Calls To Action, ou mais conhecido como CTAs.
Eles são textos que convidam as pessoas a realizarem uma ação, geralmente estão sempre com uma frase como:
- Acesse o conteúdo completo;
- Agende a sua consultoria;
- Baixe agora;
- Receba o material;
Além disso, é muito importante que o seu CTA seja objetivo e deixe claro para o visitante o que você deseja.
Descrição:
Já vi algumas pessoas dispensando essa etapa, porém, na prática, isso irá depender muito mais de quem é a sua persona do que qualquer outra coisa. Caso você opte por uma descrição, é essencial que ela consiga passar uma mensagem, de maneira bem simples, sobre o objetivo da sua oferta e o valor que ela poderá gerar. Se você não quiser utilizar não tem problema.
Conteúdos visuais:
Os conteúdos visuais têm o mesmo objetivo que a sua descrição e título: fazer com que os visitantes saibam realmente o que está sendo ofertado pelas Landing Page. Isso quer dizer que você precisa ser mais claro e atrativo que os simples elementos verbais. Por exemplo, quando direcionado a uma Landing Page você se deparar com um vídeo, que começa de maneira automática a falar sobre o material do seu interesse. Se ele for didático e compreensível, além de poupá-lo com o tempo de leitura, será muito provável que será convertido em um lead. De acordo com um estudo desenvolvido pela Eyeview[1], as chances de conversão, nesse caso, seriam de 82% mais vezes do que uma simples Landing Page.
Formulário:
O formulário certamente é uma das partes mais importantes da Landing Page, especialmente porque eles são o seu “pagamento” pela oferta. Sendo assim, deixe muito claro todos os campos que serão preenchidos, facilitando assim a vida de quem está realizando esse processo e que seja o mais breve possível. Atente-se que cada campo de um formulário é considerado um empecilho a mais no caminho para a conversão do seu potencial cliente, pois, ele pode não gostar do que se pede e desistir de preencher. Seja cauteloso.
Capturando clientes com Pop-up
O que são os pop-up?
Os pop-up são janelas que se abrem em seu site para que você consiga exibir determinado conteúdo ou oferta em determinada página, você verá mais detalhes em “Focus”, na segunda parte deste livro. De maneira geral, para que essas janelas apareçam para os usuários, elas acabam sobrepondo alguma informação que está contendo naquela página.
Mas, não se preocupe, o objetivo é esse mesmo, chamar a atenção do visitante para essa janela e ela pode ser acionada a partir de determinada ação do usuário, por exemplo: mudar de página, fechar o navegador. É uma estratégia muito eficiente para você conseguir capturar clientes para a sua empresa.
Como utilizar os Pop-Ups para capturar clientes
Respeite o contexto e o momento:
É muito importante que você respeite o momento do cliente para receber os seus Pop-Ups. Essa é uma etapa muito importante dentro do funil de vendas e caso você ultrapasse alguma etapa e force o usuário a pular etapas, isso pode não dar tantos resultados. Você precisa pensar com muito cuidado onde você irá inserir os seus pop-ups, refletindo sobre o contexto. O público até pode ser o mesmo, mas dependendo do momento deles, os desejos e as necessidades irão mudar.
Suponhamos que o seu público está lendo um artigo sobre como criar um blog. Dentro desse exemplo, colocar um pop-up que oferece um e-book de e-mail marketing não seria a melhor ideia, certo?
No entanto, se o seu post fala sobre algo bem específico, então coloque um pop-up que indique algo relacionado a ele. Agora, se o seu visitante estiver em alguma página sua de vendas de cursos, ou outros produtos, então você pode convidar para fazer algum teste grátis.
Enfim, esses exemplos foram importantes para ilustrar qual é a maneira mais sensata de você fazer isso.
Humanize a sua marca e não seja um robô:
É muito comum, atualmente, que muitas empresas comecem a assumir um papel quase que intocável com o seu público. É bem verdade que antigamente as empresas focavam no excesso de formalidade e impessoalidade. Entretanto, nos dias de hoje isso mudou.
Isso significa que se você falar com o seu público usando termos que eles utilizam no dia a dia pode ter uma aceitação muito maior e facilitar a comunicação, se mantendo próximo da realidade da sua persona.
Assim, esse tipo de comportamento faz o usuário se sentir mais à vontade e isso traz muito valor para as chamadas que possam interessar o seu leitor.
Por fim, sempre que você decidir criar um pop up, pense sempre na pessoa que está do outro lado, para que possa encontrar o tom mais adequado.
Faça por merecer os cliques recebidos:
Você pode oferecer várias coisas para o seu usuário com o intuito de receber o clique, que inclui:
- Planilhas;
- Templates;
- Testes;
- Avaliações grátis;
- Cupons de desconto;
- Bate-papo com consultores;
- Demonstração de produtos.
Dessa forma, possibilidades aqui não faltam, escolha com sabedoria e de acordo com o contexto. O interessante é que não precisa ser um material rico. Você não precisa dificultar nada, um pop-up simples pode ser, na maioria das vezes, o suficiente.
Outro item que merece atenção é o CTA que você vai escolher. Seja sempre claro, honesto e o mais direto possível.
