Antes de começar a implementar estratégias específicas de marketing digital é fundamental conhecer o seu consumidor.
Tudo começa pela delimitação do público-alvo, que mostrará o perfil do cliente. Mas esse perfil é muito genérico e em pouco ajuda o negócio do empreendedor. É preciso ir além.
Depois de conhecer a sua audiência, em geral, é fundamental dar outro passo. É aí que entra mais um dos conceitos que são importantes dentro do marketing: a construção da persona.
De acordo com Vitor Peçanha, fundador da Rock Content: “ter uma persona muito bem feita, baseada em dados, para saber exatamente quais conteúdos criar e quais canais usar é a base de tudo.”
Além do mais, não adianta utilizarmos as estratégias anteriores para conquistar leads para a sua base, se estamos atingindo com a persona inadequada ou mesmo desqualificada. Isso reduz a eficiência da sua campanha, além de torná-la cara e ROI baixo.
Converse diretamente com o seu cliente, investindo nas ferramentas certas, para as pessoas certas, no momento certo. Como resultado, o seu alcance dentro do seu nicho de atuação se torna muito maior. Definir a persona é essencial para começar a gerar resultados otimizados.
Mas afinal de contas, o que é persona e como ela pode ser construída na prática? É justamente sobre isso que trataremos abaixo. Descubra como moldar o perfil do cliente ideal para o seu negócio.
O que é persona: entendendo o conceito
Uma persona é um personagem fictício, criado com base em pesquisas. Ele é a representação de um consumidor real, com todas as suas principais características, como sexo, idade, profissão, sonhos, dores, necessidades e expectativas.
Em outras palavras, a persona é um arquétipo do público-alvo. A sua audiência é formada por milhares de pessoas, todas elas com características distintas, mas também com pontos de convergência.
A ideia da persona foi formulada por Alan Cooper em 1983, um desenvolvedor do software americano. Ele precisava criar uma nova ferramenta de gerenciamento de projetos, mas não sabia quem seriam os seus clientes.
Então, Alan resolveu entrevistar colegas que possuíam as características perfeitas para o seu produto. Como resultado, ele formulou um perfil de cliente ideal, que chamou de Kathy – até hoje, é comum dar nomes reais para a persona.
Nesse sentido, Erico Rocha, uma das maiores autoridades em marketing digital no Brasil, reforça que identificar os anseios da persona é fundamental para o sucesso de uma campanha. Ou seja, sabendo os anseios, você consegue utilizá-los como base para fazer as suas chamadas de anúncio e trabalhar as necessidades do cliente.
A persona agrupa as principais características de um grupo, para formar uma só imagem do público-alvo. No entanto, a persona é muito mais do que um rosto. Ela deve ser construída com base em critérios, com foco no comportamento do cliente.
Por isso, além de descrever o gênero e profissão, é importante que a persona também aborde aspectos subjetivos. Os problemas, as necessidades, os desejos, as objeções e metas devem estar enumerados.
Como você pode ver, a persona é uma representação profunda do cliente ideal. Quanto mais tridimensional for a sua persona, melhor será para as suas estratégias de marketing.
Diferença entre persona e público-alvo
Estabelecer o público-alvo é importante para qualquer negócio. Afinal de contas, essa é a delimitação da audiência da marca. Logo, o público-alvo é uma definição social, demográfica e econômica do grupo de consumidores.
Geralmente os dados de um público-alvo são genéricos, como estado civil gênero, profissão, formação e hábitos de compra. É uma imagem do conjunto de consumidores, sem especificar características subjetivas.
Em razão disso, o público-alvo é muito limitado. Ele fornece uma imagem da audiência, mas não permite a distinção de um consumidor ideal.
Exemplo de público-alvo: mulheres e homens, entre 23 e 27 anos, solteiros, recém-graduados em Administração, classe social B, em busca de qualificação para conseguir oportunidades no mercado de trabalho.
Exemplo de persona: Maria tem 25 anos, é formada em Administração e está desempregada. Estuda para melhorar o currículo profissional e ingressar no mercado de trabalho. Sonha em alcançar a autonomia financeira, mas está presa em uma zona de conforto. Acredita que o primeiro passo para conseguir um trabalho é se qualificar.
Como vimos, a persona vai além das características básicas de um grupo. Nesse conceito temos muito mais informações relevantes, que nos permitem criar estratégias que dialoguem diretamente com compradores em potencial.
Importância de construir uma persona
Todos nós, como consumidores, já nos deparamos com produtos que foram “feitos sob medida” para as nossas necessidades. Você com certeza já teve a sensação de identificação com algum produto ou serviço, principalmente na internet.
Para que essa identificação seja possível, o empreendedor se utiliza de uma persona. É por meio da representação do cliente ideal que a marca cria produtos e ofertas altamente desejáveis.
Afinal de contas, criar campanhas pensando em uma multidão de pessoas pode ser bastante complicado. Como acertar todos os gostos? Como agradar a todo mundo?
Quando trabalhamos com uma persona, isso fica muito mais fácil. Todas as suas características são uma síntese do público-alvo. Dessa forma, as chances de conseguir a atenção do cliente se torna muito maior.
Por isso, criar uma persona é uma estratégia de comunicação, da marca para com o público-alvo. Ao contrário de se comunicar de forma dispersa e genérica, você pode falar diretamente com a sua persona.
Algumas vantagens de definir a persona do seu negócio
Acima tratamos sobre a importância da persona. Mas de que forma esse conceito pode ajudar no seu negócio?
1. Melhora a comunicação
Quando as estratégias são criadas com base na persona, a comunicação se torna muito mais eficiente. Fale diretamente para as pessoas certas, no momento certo da jornada de compras.
Muitos empreendedores deixam de vender por estarem se comunicando de forma equivocada. Se você vende cursos preparatórios para o Enem, por exemplo, não vale a pena dialogar com um público que já possui mestrado, a chance de atingir um interessado é bem menor.
2. Descubra em quais mídias investir
Onde está o seu cliente? Apesar das redes sociais serem ótimas ferramentas para atrair clientes, elas não funcionam da mesma maneira para todos os públicos. Existem personas que utilizam o LinkedIn e personas que utilizam o Instagram.
Assim, durante a criação da persona é possível obter várias informações relevantes. Uma delas são os principais canais e plataformas utilizadas. Dessa forma, é possível focar sua atenção para os lugares ocupados pela sua persona.
3. Defina temas interessantes
Conversar com a persona do seu negócio permite definir temas atrativos, que conquistem a atenção de um grande número de pessoas. Produzir conteúdo de qualidade é um dos segredos para conquistar resultados no mundo digital. Mas o que é conteúdo de qualidade?
Dentro do marketing digital, conteúdo de qualidade é aquele que consegue entregar valor ao leitor. O texto deve ser capaz de satisfazer necessidades, tirar dúvidas, resolver problemas e orientar corretamente o seu público. E a melhor maneira para pensar temas interessantes é identificando a sua persona.
4. Trabalhe as melhores palavras-chave
Com base no perfil do seu cliente ideal, faça um planejamento de palavras-chave eficiente, que atinja o público certo. Sem conhecer a sua persona, as suas estratégias serão todas genéricas e, por isso mesmo, menos eficientes.
Outro ponto importante é que a persona ajuda a definir palavras-chave de cauda longa. São expressões mais específicas e menos concorridas. Assim é possível gerar tráfego orgânico cada vez mais qualificado para o seu negócio, levando o seu site ou blog para a primeira página do Google. Veja mais detalhes no nosso capítulo sobre SEO.
5. Aumente o retorno sobre investimento
Outro benefício direto da criação de uma persona é o retorno sobre o investimento. Com campanhas cada vez mais assertivas, você será capaz de alcançar grandes resultados, gastando menos.
Pense, por exemplo, na criação de um anúncio publicitário. Ao definir o público-alvo você será capaz de segmentar melhor as suas campanhas, mas mesmo assim elas ainda serão genéricas – o que leva a um baixo resultado.
Portanto, com a persona definida adequadamente, você terá mais detalhes para segmentar a sua campanha, como gostos e comportamentos. Os seus anúncios serão exibidos para as pessoas certas, que apresentam maior probabilidade de clicar e visitar a sua página.
Como criar uma persona para o seu negócio
Para criar a sua persona é fundamental seguir alguns critérios. No entanto, não existe uma fórmula mágica, válida para todos os tipos de negócio. Na verdade, para cada empreendimento existe uma persona diferente.
Então, para descobrir quem é a sua persona, você deve abandonar todos os achismos. De fato, a formação desse perfil de cliente ideal deve ser feita com base em pesquisa e dados de mercado, de acordo com o seu negócio.
Por isso mesmo, um dos requisitos para descobrir a persona é fazer pesquisas. Com base no seu público-alvo, procure filtrar cada vez mais, de forma a descobrir o que a sua audiência tem em comum.
Você pode começar dos dados mais básicos, como os demográficos e sociais, até os mais delicados, como aspectos subjetivos da sua persona. Ao final do processo você terá uma descrição detalhada da sua persona.
Apesar de ser uma base para as suas estratégias, a sua persona poderá ser alterada com o tempo. É importante que você esteja sempre em busca da formação desse perfil ideal, com base na realidade da sua audiência.
Além disso, é possível ter mais de uma persona para o mesmo negócio, principalmente quando você lida com mais de uma categoria de produtos. Dessa forma, você poderá pensar campanhas e estratégias diferentes para cada produto do seu negócio.
